Szukaj:


Czwartek, 25 Sierpnia 2016



Gdzie najczęściej robisz zakupy?

Makro
Selgros
Hurtownia regionalna
Operator ogólnopolski
Nigdzie, same przyjeżdżają

Raport z regionu

 
2008-09-04

Wygrał z dyskontem i nie tylko


Jeśli jesteś już zmęczony i słabniesz w walce z dyskontami, koniecznie to przeczytaj. Przedstawiamy sylwetkę właściciela dwóch sklepów pod szyldem Rodart, który się nie poddał. Przeciwnie! Facet idzie jak burza. Niedawno otworzył bar, a za chwilę dołoży jeszcze dwa osiedlowe spożywczaki.



Rodzice Rafała Rodka prowadzili i nadal prowadzą w Pruszkowie maleńki sklepik spożywczy. I chociaż zawsze przedstawiali handel jako jeden z najcięższych biznesów, nie zdołali odwieść syna od pomysłu otwarcia własnego sklepu, który pierwszych klientów przywitał w 1996 roku. Po kilku miesiącach Rafał Rodek przeniósł działalność do pobliskiej, sporo większej lokalizacji, lecz prawdziwy inwestycyjny skok był dopiero przed nim. Sprowokowało go pojawienie się dyskontu Lidl.

 


Sądny dzień


Pewnie wielu z Państwa zna ten scenariusz. Dzień otwarcia Lidla był dla Rafała Rodka szokiem. Obroty spadły o połowę i nie za bardzo było wiadomo, jak na to zareagować. Powiedział sobie wtedy, że bez walki się nie podda. – Zacząłem obserwować ten dyskont, wyszukując jego słabe punkty. Jednym z nich była marna jakość warzyw i owoców. Zobaczyłem w tym szansę na odbicie klientów – opowiada pan Rafał. I chociaż ten asortyment zawsze był jego mocną stroną, dopieścił miejsce przeznaczone na warzywa i owoce, przede wszystkim znacznie poszerzając półkę. Strzał okazał się celny, bo powoli klienci zaczęli do niego wracać. Spostrzegł też, że zmienił się rodzaj asortymentu kupowanego w jego sklepach. Na rzecz dyskontu bezpowrotnie utracił chemię gospodarczą. Zdarza mu się, co prawda, sprzedać jakiś proszek do prania, ale tylko sporadycznie i jedynie w małym opakowaniu. Zauważył jednak, że – mimo powszechnej opinii – w małym sklepie klienci lubią kupować ciężkie rzeczy, takie jak ziemniaki, wodę czy napoje. – Ogólnie, bardzo sobie cenię to doświadczenie. Wiele mnie nauczyło. Czasem sobie myślę, że jak będę dbał o klienta, to on zawsze wróci, choćby w okolicy pojawiło się dziesięć takich dyskontów – podkreśla. Ostatnio nie przestraszył go nawet otwarty pod nosem Carrefour Express.

 


A może by tak zapakować?


Relacje z klientem do najłatwiejszych nie należą, zwłaszcza jeśli trafi się na klienta kłopotliwego (sam nim czasem jestem). Ale bardzo wiele zależy od panującej w sklepie atmosfery. Pan Rafał wie, jak łatwo jest już na samym wstępie wywrzeć niekorzystne wrażenie. Jego zdaniem najgorszy jest brak zainteresowania ze strony sprzedawcy. Zdarzają mu się takie sytuacje, że wchodzi do jakiegoś sklepu, a ekspedientka wygląda na niezadowoloną z tej wizyty, bo akurat rozmawia przez telefon albo z kimś plotkuje. Dzięki takim sytuacjom intuicyjnie wyczuwa, jak należy się zachować. Ale uważa, że trzeba też mieć w sobie „to coś”, bo obserwuje, jak niektórzy pracownicy, chociaż bardzo się starają, nie potrafią sprawić, żeby klient wyszedł ze sklepu w pełni usatysfakcjonowany. Jemu się udaje. Jak? Podobno czasem wystarczy zagadać, być miłym czy zapakować towar do torby. Niby drobiazgi, a mogą sporo zmienić. Taki przejaw zainteresowania kupującym umożliwia wypracowanie całego zastępu wiernych klientów i klientek, zwłaszcza w sklepach osiedlowych. Na potwierdzenie tych słów pan Rafał przytacza sprawdzian z konsumenckiej wierności, jaki przeszedł jego sklep przy kolejnej przeprowadzce.

 


Test wierności


Po ostatniej przeprowadzce do większej lokalizacji, ponad 50% stałych klientów „poszło za nim”, mimo iż na ulubione zakupy muszą teraz wybierać się dalej. Powodów takiej wierności prawdopodobnie jest wiele, ale w tym miejscu wystarczy jeden. – Nigdy nie lekceważę pytań klientów, czy mam jakiś produkt w ofercie. Jeśli tylko mogę, od ręki to sprowadzam, nawet gdy jest to nietypowa przyprawa, specjalny rodzaj czy marka makaronu. Zadaniem detalisty jest dostarczyć to, czego klienci potrzebują. To nie oni mają się dostosować do mnie, tylko ja do nich – twierdzi. To najcenniejsza nauka, jaką wyniósł z konfrontacji z dyskontem. Owocuje każdego dnia w konkretnych liczbach. W ciągu jednego dnia pierwszy z jego sklepów odwiedza ponad 600 klientów i niewiele mniej drugi – otwarty w 2003 roku w parku logistycznym.

 


Ulubiony dostawca


i codzienne walki o półkę Jednoczesne prowadzenie trzech placówek – do wspomnianych dwóch sklepów dochodzi jeszcze bar – wymaga niezłej organizacji pracy i samodyscypliny. Rafał Rodek spędza dzień pomiędzy każdym z tych miejsc, odpowiednio je doglądając i na bieżąco zaradzając ewentualnym problemom. Na razie cały system zaopatrzenia opiera się na kartce i długopisie. Wprawne sprzedawczynie pilnują asortymentu i sporządzają listę potrzebnych rzeczy, resztę dopisuje sam i wieczorem, już po zamknięciu sklepów, jedzie do „Jedynki”, największego Makro w Warszawie. Z uśmiechem opowiada, że przywykł do regularnego opuszczania hali jako ostatni klient. – Lubię Makro, bo jest najwygodniejsze, a sam asortyment stały, więc nie ma niespodzianek w postaci braku towaru, którego potrzebuję. Nie oznacza to, że kupuję tam wszystko. Po warzywa i owoce jeżdżę na giełdę w Broniszach. Te produkty muszą być u mnie ponadstandardowej jakości – opowiada pan Rafał. Ciekawostką jest też jego podejście do przedstawicieli handlowych producentów i hurtowni. – Staram się taką współpracę ograniczać, bo towar wolę zamawiać sam. Niektórych z przedstawicieli nawet lubię, ale czasami trafiają się zbyt ambitni i chcą mi za każdym razem zrobić na półkach rewolucję albo wszędzie podostawiać swoje regaliki. Nie oznacza to, że nie słucham ich rad. Gdybym jednak sklep urządził tak, jak każdy z nich mi podpowiada, moi klienci codziennie musieliby szukać towaru w innym miejscu – twierdzi.

 


Zyski i straty


Sklepy Rodart nie mają koncesji na alkohol, bo pierwszy i najstarszy zlokalizowany jest w pobliżu szkoły oraz kościoła. W tej samej okolicy powstać mają dwie kolejne placówki z tym szyldem, więc o sprzedaży procentowych trunków też nie będzie mowy. Jest za to mowa o handlu w niedzielę. Pierwszy sklep pana Rafała jest w ten dzień otwarty. – Warto, bo sześć niedzielnych godzin daje taki sam obrót jak dwanaście dnia powszedniego. Po każdej mszy sklep przeżywa prawdziwy nalot: zawsze 40-50 osób – opowiada. Ja spotkałem się z panem Rafałem w piątek. Przyjął mnie w swoim drugim sklepie na terenie parku logistycznego. Otwiera go codziennie o 5:30 rano i aż do 14:00 ma niemal nieustającą kolejkę. Do tego nowe inwestycje w toku i wszystkiego trzeba przypilnować. – Nie odmawiam jednak swoim ludziom zasłużonego odpoczynku i sam ciągnę obowiązki – podkreśla. Kij ma jednak dwa końce. W tym roku nici z urlopu, ale – jak twierdzi – za bardzo nie żałuje, bo po zeszłorocznej wyprawie do Meksyku emocje jeszcze do końca nie opadły. Zresztą na wiosnę urodziło mu się trzecie dziecko, więc czeka, aż podrośnie, żeby mogli w komplecie udać się na kolejne niezapomniane wakacje. Jakie? To na razie tajemnica.

 


Michał Rejmer

 


 


Sklep i bar – świetny tandem
Pruszków. Godzina 5:30 rano. Otwierają się drzwi młodszego sklepu pod szyldem Rodart. Pierwsi z bez mała trzech tysięcy wiernych klientów wpadają na małe, śniadaniowe zakupy. Nie przejęzyczyliśmy się – trzy tysiące klientów. Z właścicielem sklepu znają się dobrze. Byli tu wczoraj, przyjdą jutro. Pojutrze na pewno też… Bajka? Prawie, ale obrót gwarantowany, bo Rafał Rodek ma szczęście posiadania wyłączności na prowadzenie sklepu w centrum sporego parku logistycznego, gdzie pracuje trzy tysiące osób a do tego przewijają się setki kierowców ciężarówek. Co ciekawe, właściciel terenu, widząc zaangażowanie pana Rafała, zaproponował, żeby obok placówki detalicznej otworzył bar. Zachęcony przez żonę postanowił zaryzykować, a teraz jego lokal jest jedynym żywicielem dla pracowników wszystkich zgromadzonych w parku przedsiębiorstw.





Galeria:



Komentarze:



Przeboje FMCG 2016



2016-08-25
2016-08-23
2016-08-19


Zbuduj więź z klientem

Żeby długotrwale przywiązać konsumenta do marki, a klienta do sklepu, trzeba stworzyć z nim więź, wejść w relację, dialog. Posłuchać jego potrzeb, oczekiwań, i próbować na nie odpowiadać…

Dłuższe życie wózka

Boczna wymiana akumulatora w wózku widłowym, której prekursorem była firma Still jest stosowana coraz powszechniej. Nic dziwnego, taka czynność jest znacznie wygodniejsza i bezpieczniejsza niż tradycyjna metoda z dźwigiem


Newsletter





O portalu | Reklama | Kontakt | Polityka prywatności | Mapa serwisu created by Visualteam


artykuły spożywcze | branża fmcg | fmcg | franchising | gazeta fmcg | handel w polsce | poradnik handlowca
merchandising | sieci handlowe | sklepy spożywcze | wyposażenie sklepu