Szukaj:


Niedziela, 24 Września 2017




 
2008-10-08

Przedstawiciele do zadań specjalnych


10 przedstawicieli handlowych, każdy zabiera właścicielowi sklepu 30 minut w tygodniu, co daje 5 godzin. Połowa dnia pracy. Jaka jest oszczędność, gdy zamiast trzech przyjedzie jeden i w dodatku tak wyszkolony, że zrobi robotę na magazynie, w statystykach i oczywiście na półce? Czy to sen? Nie. Tak pracują grupy handlowe tworzone przez Mobilis Team, z których korzystać mogą zarówno producenci, jak i dystrybutorzy. O tym co to za biznesowe czary mary rozmawiamy z Michałem Mazurczakiem, członkiem zarządu Mobilis Team.


Do sklepu przychodzi tak wielu przedstawicieli, że trudno to w ogóle policzyć. Wy chcecie wysłać do niego kolejnego. Dla detalisty będzie to tak czy inaczej nowa twarz. Nowy człowiek, który pewnie będzie chciał mu coś wcisnąć.

– Nie jest tak, że do tej pory przychodziło do sklepu 11 przedstawicieli a nasz będzie 12. To działa w drugą stronę – było 11 a będzie dziesięciu albo nawet ośmiu, ale mniejsza liczba handlowców nie jest podstawową zaletą naszych działań.


Co zatem robicie? Handlowcy do wynajęcia?


– Nie. Nie jesteśmy agencją hostess. Tworzymy zespoły handlowe ukierunkowane na konkretny cel: np. zwiększenie dystrybucji numerycznej czy wprowadzenie nowości lub nowej wizualizacji dla danej kategorii produktów. Możemy wprawdzie świadczyć administracyjny outsoursing, tzn. zatrudnimy handlowców, wyliczymy im płace, odprowadzimy podatki, rozliczymy zwolnienia lekarskie itd., ale nie wypracujemy żadnej koncepcji. Możemy to zrobić, ale nie jest to nasz ulubiony model. To, co jest naszym konikiem, to outsorsing koncepcyjny, gdzie my tym projektem zarządzamy od początku do końca - od rekrutacji ludzi, przez ich szkolenie, motywowanie i rozliczanie, rozwiązywanie problemów w Kaliszu czy Olsztynie, a z producentem rozmawiamy o wielkich sprawach, o satysfakcjonującym poziomie dystrybucji numerycznej, o liczbie produktów na półce w poszczególnych kanałach, poziomie sprzedaży, koordynacji promocji z dystrybucją.


Ale komu ma się opłacać wynajęcie Waszych ludzi, skoro handlowców mają zarówno producenci, jak i dystrybutorzy?


– Wygodniej będzie, gdy porozmawiamy na przykładach. Firma X, która jest producentem pralin, chce na święta wypuścić nową bombonierkę. Handlowcy dostają memo, że mają ją oferować w każdym sklepie jako pierwszą. Ci robią swoje i po miesiącu na biurko prezesa trafia raport z realizacji zadania. Sukces? Nie zawsze. Pytanie, czy w tym samym czasie zadbali o odpowiednią rotację stałego asortymentu, a po drugie, czy udało im się odwiedzić więcej sklepów niż np. tylko te 5000, które mają w standardzie. Na to drugie pytanie od razu odpowiem, że na pewno nie. Nie ma siły. Doby nie wydłużą z 24 do 48 godzin. Do takich akcji potrzebne jest zewnętrze wsparcie, które jednak nie będzie tylko jeździło na siłę rozrzucać towar po sklepach, ale profesjonalnie obsłuży każdą placówkę.

 

mobilis team przedstawiciel handlowy przedstawiciele hurtownie sklepy detal handlowcy fiat sportowy ekspert porady

Jeżeli oferta handlowcowi zwiększa się ze 100 SKU do 150, to siłą rzeczy albo zaczyna niektóre z nich zaniedbywać, albo zmniejsza liczbę placówek, które odwiedza z 20 do 15. Poza tym handlowiec producenta zainteresowany jest tylko tymi sklepami, które wyrabiają mu największe targety. Nie jest to wyraz jego złej woli tylko, problem braku czasu.
Nie może też sobie na chwilę odpuścić złotych klientów, myśląc że jakoś to będzie i w tym czasie próbować znaleźć kilku następnych. W biznesie nic nie jest na zawsze. Poszerzanie dystrybucji to temat albo dla nowego handlowca, albo dla kogoś z zewnątrz, czyli np. dla nas.


A kto będzie realizował zamówienie, które zbiorą Wasi ludzie?


– Podpinamy się pod model, na którym pracuje producent. Jeśli w Szczecinie jego towar rozwozi Stanro a w Rzeszowie Specjał to te właśnie hurtownie dostaną nasze zamówienia.


A co się dzieje potem – wypracowujecie nową bazę sklepów z ofertą producenta X i…


– To pytanie do tego producenta – jaki cel chce osiągnąć przez wynajęcie zewnętrznych sił sprzedaży? Jeżeli chce poszerzyć dystrybucję numeryczną i najlepsze z wypracowanych przez naszych ludzi sklepy chce potem obsługiwać przez swoich handlowców, tak może być. Możemy też na stałe obsługiwać tę część sklepów, którą wypracowaliśmy sami i wg wcześniej przyjętych kryteriów selekcjonować – wyrzucając z bazy te, których obrót na danej kategorii nie jest satysfakcjonujący lub są kiepskimi płatnikami. Innymi słowy - odstawiamy na parking sklepy, które nie są dla przedstawiciela ważne i szukamy dalej. Po kilku cyklach takiego parkowania pojawia się bardzo duża grupa sklepów, z której wybieramy te do odwiedzania na stałe. Przykładowo dla jednego producenta pre paidów w ciągu miesiąca odwiedzaliśmy ok. 12-13 tysięcy placówek. Po kwartale wybraliśmy kilkanaście tysięcy do stałej obsługi.


O takich akcjach mówi się: „super”, ale także „ekstrapłatne”.


- To fakt, nasi handlowcy kosztują. Zatrudniamy ich na umowę o pracę, chcemy, by zarabiali ponad średnią w branży, dajemy im dobry samochód, zawsze z klimatyzacją, i nowoczesne narzędzia IT. Bo też nie są to handlowcy z pospolitego ruszenia, lecz profesjonaliści z krwi i kości z doświadczeniem w realizacji niejednego typu promocji i rozwiązywaniu problemów z niejednym typem produktu.


Ale gdzie są te oszczędności, o których Pan wspominał?


– Dla producenta stworzenie dodatkowego zespołu handlowców dedykowanego do nowego produktu, jednej promocji czy zdobycia nowej bazy klientów to spory wysiłek i bardzo często oprócz większych kosztów przynosi również wiele zamieszania w obsłudze stałej bazy. Burzy się naturalny cykl. My jesteśmy bardzo elastyczni. Możemy skupić się tylko na jednym regionie Polski, wzmacniając tam dystrybucję produktu lub skupić się na okresie przedświątecznym. Skoro pyta pan o korzyści finansowe, pojawiają się one w projektach łączonych. Zarówno sezonowych jak i długofalowych. Łączymy producentów, którzy do siebie pasują. Np. alkohol i energetyk. W ten sposób dwaj producenci, poprzez jednego handlowca docierają do tego samego punktu i w ten sposób dzielą między siebie jego koszt.


Płacą handlowcowi połowę pensji?


– Każdy dyrektor handlowy mniej więcej wie ile kosztuje jego handlowiec, ale nie zawsze pamięta ile kosztuje handlowiec wraz ze strukturą, zarządzanie zespołem, administracja itp.


Np. jeden dyrektor mówi, że jego handlowiec z uposażeniem kosztuje go 7000 a my mówimy, że nasz 8200. Gdy podliczyć wszystkie koszty, jesteśmy jednak tańsi. Poza tym nie o ten koszt tak naprawdę chodzi. Najważniejszy jest cel. Tak czy inaczej handlowiec w projektach łączonych kosztuje rzeczywiście o połowę mniej a nawet jeszcze taniej. Ważne przy tym, że łączymy marki, które są na podobnym poziomie dystrybucyjnym. Nie żenimy księcia z żebrakiem.

 

Dziękuję za rozmowę

 

Magdalena Stosio-Róg

Grzegorz Kiciński






Komentarze:




2017-09-22
2017-09-22
2017-09-22


Newsletter





O portalu | Reklama | Kontakt | Polityka prywatności | Mapa serwisu created by Visualteam


artykuły spożywcze | branża fmcg | fmcg | franchising | gazeta fmcg | handel w polsce | poradnik handlowca
merchandising | sieci handlowe | sklepy spożywcze | wyposażenie sklepu