Szukaj:


Sobota, 01 Października 2016


-->


2009-01-08

Rewolucja w jogurtach

Półkę z jogurtami czeka prawdziwa rewolucja. Zacznie się już w styczniu, gdy na rynku pojawi się europejski gigant z niemieckimi korzeniami – firma Müller. Scenariusz tych wydarzeń zdradził nam Robert Mroziński, dyrektor zarządzający Müller Polska.


Fragment lady chłodniczej, na której stoją jogurty to królestwo Danona, Zotta i Bakomy. Wydaje się, że między nich nie włoży się nawet szpilki…

– Nic podobnego. Konkurencja jest silna, ale Müller do początkujących graczy nie należy. Przeciwnie – jest liderem w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy we Włoszech. Zna go cała Europa. Teraz przyszedł czas na Polskę.


Słyszałem, że pierwsze umowy na dystrybucję już podpisane. Od kogo zaczynacie?


– Finalizujemy umowy z sieciami hiper- i supermarketów. Trochę później zaczniemy współpracować z dyskontami. Pierwszego grudnia ruszyła sprzedaż w Kauflandzie, sieci która ma dobre doświadczenia z wejściem Müllera do Czech. Jej placówki pełnią dla nas rolę „testerów”, na których sprawdzamy wszystkie wąskie gardła proceduralne, logistyczne i komunikacyjne.


Na kiedy planujecie ogólnopolską godzinę „W”?

– Ok. 7 stycznia. Tego dnia powinniśmy już zatowarować zarówno klientów hurtowych jak i handel nowoczesny.


Ile kilogramów Müllera pojawi się na rynku pod koniec stycznia?


– My rozliczamy się w kubkach, nie w kilogramach. Zastanawiam się co mam powiedzieć. Nie chciałbym odsłaniać się przed konkurencją. Na pewno będzie to liczba siedmiocyfrowa.


Ile produktów wprowadzacie na początek?


– Zaczynamy od 20 SKU, podzielonych na cztery rodziny produktów. Główną rolę odegrają dwukomorowe desery jogurtowe Müller Mix zbliżone do Fantazji, w których wyróżniamy dwie grupy: z dodatkami w postaci musów owocowych oraz kulek czy chrupek. Kolejne to Müller Riso, które mają w smaczny sposób zaspokoić głód oraz Müller Milk, czyli mleko smakowe z 19-dniowym terminem przydatności do spożycia (to taki mleczny energetyk adresowany do młodszych odbiorców). Te 20 SKU to forpoczta całego portfolio Müller, ale forpoczta składająca się z wybitnych przedstawicieli.


Jak pozycjonujecie się cenowo?


– Müller jest produktem premium i tak będzie też pozycjonowany.


Wiele osób tak samo traktuje np. Fantazję.


– Naszą markę stawiamy nieco wyżej od Danona. Cena detaliczna, której spodziewamy się w hipermarketach dla Müller Mix i Riso to poziom 1,89 zł, a w handlu tradycyjnym 1,99 zł natomiast dla mleka odpowiednio – 2,79 zł i 2,99 zł.


Jakie argumenty przemawiają za tą marką? W hipermarketach regały chłodnicze przypominają lotniskowiec, więc z miejscem problemu nie będzie. Gorzej w mniejszych sklepach. Tam trzeba niemal szydełkować.

– Po pierwsze śmiem twierdzić, że Müller jest produktem bardzo wysokiej jakości. Jest to marka, która w zależności od kraju ma pozycję od pierwszej do trzeciej. Po drugie dajemy hurtownikowi i detaliście produkt z górnych poziomów marż. Jeżeli np. standard na rynku wynosi „x”, chcemy być zawsze powyżej tego standardu i tak skonstruowaliśmy warunki handlowe. Po trzecie marka dostanie bardzo silne wsparcie reklamowe i sprzedażowo- promocyjne. Na razie mogę powiedzieć tylko tyle, że będzie to największa długofalowa kampania medialna w tym segmencie rynku, powiązana z szeregiem akcji promocyjnych już w miejscu sprzedaży.


Ale – mimo szczerych chęci – nawet w średnim sklepie spożywczym 20 SKU na pewno się nie zmieści. Co proponujecie wprowadzić na początek?

– Przygotowaliśmy propozycje z podziałem na trzy kategorie sklepów. Można w dużym skrócie przyjąć podział na hiper- i supermarkety, sklepy duże i średnie oraz sklepy małe, typu convenience. Głównym produktem jest oczywiście Mix. Pamiętamy jednak, że badania to jedno, a życie rządzi się bardzo często swoimi prawami. Dlatego też na bieżąco śledzić będziemy preferencje polskich konsumentów, by detalista prowadzący mały sklep nie musiał zgadywać co mu się sprzeda, ale miał pewność, że ma na półce hity sprzedażowe.


Kogo chcecie podgryźć? Danona?


– Skłamałbym, gdybym stwierdził, że nie chcemy odebrać nikomu części rynku. Przez typ produktów, czyli Mix i Riso, w bezpośredni sposób konkurować będziemy z Danonem i Zottem. Naszym celem nie jest jednak konkurencja sama w sobie. Chcemy skutecznie wprowadzić markę, czyli przekonać konsumentów do jej jakości. Poza tym trzeba pamiętać, że dotychczas rynek ten rósł – w zależności od kategorii – od 5 do 10% rocznie. Chcemy w tym wzroście uczestniczyć i go przyśpieszyć a nie tylko kroić tort upieczony przez kogoś innego.


A które miejsce was zadowoli?


– Planujemy w ciągu trzech lat zająć drugie, trzecie miejsce, czyli mieć ok. 12-15% wartościowych udziałów w rynku.


Dziękuję za rozmowę

Grzegorz Kiciński



-->
Przeboje FMCG 2016





Newsletter



O portalu | Reklama | Kontakt | Polityka prywatności | Mapa serwisu created by Visualteam


artykuły spożywcze | branża fmcg | fmcg | franchising | gazeta fmcg | handel w polsce | poradnik handlowca
merchandising | sieci handlowe | sklepy spożywcze | wyposażenie sklepu